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3 lecture des minutes

Pourquoi certaines sociétés immobilières commerciales ignorent-elles encore la satisfaction du client ?

Martin Talme : Aug 8, 2025 3:40:42 PM

Aperçus Inspiration
Pourquoi certaines sociétés immobilières commerciales ignorent-elles encore la satisfaction du client ?

Les sociétés d'immobilier commercial de plusieurs marchés européens sont confrontées à une nouvelle réalité. Après des années de demande soutenue, les taux d'inoccupation augmentent - dans certains cas, ils dépassent 20 % de l'espace disponible. Cette tendance a un impact direct sur les revenus. Parallèlement, les attentes des locataires évoluent. Les locataires veulent de la flexibilité, un meilleur service et des lieux de travail qui correspondent réellement à leur façon de travailler.

Les sociétés immobilières commerciales opèrent sur un marché ouvert et concurrentiel. Pourtant, nombre d'entre elles ne parviennent pas à comprendre et à servir véritablement leurs clients. Comprendre en profondeur les besoins des locataires, engager un dialogue permanent et disposer d'une image en temps réel de leur satisfaction devrait être la norme, et non l'exception.

Il est frappant de constater que les sociétés de logement, bien qu'elles opèrent sur un marché beaucoup plus réglementé, sont souvent très en avance dans ce domaine. De nombreuses sociétés de logement suivent en détail les différentes étapes de l'expérience du locataire et utilisent ces données pour améliorer la satisfaction et rationaliser les opérations. Pourquoi ? Parce qu'elles ont reconnu une vérité simple : des clients satisfaits sont des clients rentables. Les investissements dans la satisfaction de la clientèle sont justement des investissements. Ils sont rentables. Investir dans l'expérience du locataire, c'est générer des revenus.

Cet état d'esprit est désormais essentiel dans le secteur de l'immobilier commercial. Dans l'environnement actuel, il ne suffit pas de gérer les biens immobiliers comme on l'a toujours fait. Les entreprises qui prospéreront sont celles qui font de la satisfaction du client une priorité stratégique. Mais à quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ?

Écouter plus, répondre plus vite

Trop d'entreprises se contentent d'une seule enquête de satisfaction de la clientèle tous les ans ou tous les deux ans. Le problème est le suivant : c'est loin d'être suffisant pour comprendre les besoins changeants des locataires. La véritable connaissance du client provient d'un retour d'information régulier et opportun qui se rapporte à des moments clés du parcours du client. En voici un exemple :
  • Lorsque les circonstances changent
    Si un locataire s'agrandit, modifie ses activités ou reconfigure son espace, c'est le moment idéal pour poser des questions. Qu'est-ce qui fonctionne ? Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? Ces conversations aident les propriétaires à rester à l'écoute des besoins des locataires, à réduire le taux d'attrition et à dégager de nouvelles sources de revenus.
  • Quand le service est nécessaire
    Chaque demande d'entretien est un point de contact qui peut renforcer (ou tendre) la relation. Le fait de demander comment le problème a été traité permet non seulement d'améliorer la qualité du service, mais aussi de révéler des besoins plus profonds et non satisfaits. Lorsqu'il est bien fait, ce suivi crée à la fois de la loyauté et des opportunités.
  • Lors de la rénovation d'un espace
    L'adaptation ou la modernisation d'un espace peut être un processus stressant pour les locataires. Mais en recueillant des commentaires pendant et après le projet, les propriétaires peuvent améliorer les processus futurs et renforcer la confiance - créant ainsi des clients plus fidèles.

La connaissance ne signifie rien sans l'action

Collecter des données est facile. Agir en fonction de ces données et les intégrer dans la culture de l'entreprise, voilà le véritable défi.

La satisfaction du client ne doit pas rester à l'écart des opérations quotidiennes. Elle doit être intégrée dans la manière dont l'ensemble de l'organisation pense et travaille. Cela signifie une prise de décision plus rapide, en particulier lorsqu'il s'agit de personnaliser l'espace. Cela signifie qu'il faut former le personnel à avoir des conversations proactives et significatives avec les locataires. Et cela signifie que tout le monde, des gestionnaires immobiliers aux dirigeants, comprend qu'il fait partie de l'expérience du client.

La création d'une culture véritablement centrée sur le client permet aux entreprises de repérer les problèmes plus tôt, de réagir plus efficacement, de réduire le taux d'inoccupation et d'augmenter les revenus au fil du temps.

De la gestion au partenariat

La véritable opportunité n'est pas seulement la rétention - c'est la croissance. Lorsque les propriétaires comprennent les besoins professionnels de leurs locataires, ils sont en mesure d'offrir plus que des mètres carrés. Ils peuvent proposer des services à valeur ajoutée, des solutions intelligentes et des offres sur mesure qui favorisent réellement la réussite de l'entreprise.

Sur le marché actuel, où le nombre de logements vacants augmente et où la concurrence s'intensifie, les sociétés d'immobilier d'entreprise doivent repenser leur approche. La satisfaction des locataires n'est plus une mesure douce. C'est une question de rentabilité. Elle stimule la rentabilité, sous-tend les relations à long terme et renforce la réputation de la marque. C'est en considérant les locataires comme de véritables clients et en répondant à leurs besoins de manière proactive que nous réduirons le nombre de logements vacants, que nous favoriserons la loyauté et que nous construirons un marché immobilier plus résilient.

Car en fin de compte, ce sont les locataires satisfaits qui façonnent l'avenir de l'immobilier commercial.

Martin Talme, directeur commercial, AktivBo Group
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